"
2026 年 3 月初，滬上阿姨推出了咖啡周卡活動，周卡價格 9.9 元，一共可以使用 7 次，折算下來單杯只要 1.42 元。然而，在消費者瘋狂搶購的同時，加盟商卻顯得有些抵觸。這次活動中，一杯咖啡的售價遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于它的原料成本，可謂是賠本賺吆喝。
"
極致低價與加盟商的抵制
2026 年 3 月，滬上阿姨推出一款開學(xué)特惠咖啡周卡，消費者只需要花費 9.9 元，就可以在 15 天內(nèi)兌換 7 杯指定款式的咖啡，折算下來一杯才 1.42 元。這一定價策略完全忽略了現(xiàn)制咖啡行業(yè)的成本。根據(jù)行業(yè)白皮書數(shù)據(jù)，即便不將人工與房租計算在內(nèi)，一杯基礎(chǔ)款現(xiàn)磨美式的主要物料成本，也就是咖啡豆、紙杯、水以及糖包的成本價加起來在 0.8-1.2 元之間，如果再加入鮮奶以及風(fēng)味糖漿，成本就會更高。
而滬上阿姨 1.42 元的均價意味著，門店大概率是在做虧本買賣，所以很多加盟商都不愿意參加這次活動，目前只有校園店有周卡活動。并且，在能夠使用的門店中，也有消費者反饋僅能兌換純美式這一種產(chǎn)品，不能夠達(dá)到產(chǎn)品中所描述的多選一效果。
（圖源：網(wǎng)絡(luò)）
滬上阿姨此次的周卡活動顯得非常謹(jǐn)慎，根據(jù)活動規(guī)則來看，這個周卡僅限部分校園店使用。對比來看，華萊士之前也推出了 9.9 元 210 杯咖啡月卡的活動，雖然單杯四分錢的價格也顯得過于激進，但華萊士的邏輯非常清晰。它是在利用低價咖啡將消費者吸引到門店里，而后利用炸雞漢堡這些高毛利產(chǎn)品達(dá)成盈利目的，所以對于華萊士來說，咖啡月卡雖然賠本，但本質(zhì)上是引流的廣告費。數(shù)據(jù)顯示，有一半的開卡用戶在購買咖啡時還會加購其他產(chǎn)品?？墒菍τ跍习⒁虂碚f，它的主要產(chǎn)品就是奶茶，和咖啡是同類產(chǎn)品，消費者在購買了咖啡之后就不會再另外購買一杯奶茶，所以滬上阿姨完全沒辦法利用與之強關(guān)聯(lián)的高毛利產(chǎn)品來填補虧損。
滬上阿姨為何推出 9.9 元周卡？
1、上市壓力下的數(shù)據(jù)美化需求
理解滬上阿姨的非常規(guī)操作，必須從其商業(yè)模式的根本說起。招股書顯示，滬上阿姨的收入極度依賴加盟商，2023 年前三季度，來自加盟商的收入占比高達(dá) 96.1%，其中通過向加盟商銷售原材料、設(shè)備等貨物收入占比近 80%。在這種模式下，只要門店數(shù)量在增長、加盟商進貨量在增加，總部的營收和利潤就會增長。然而，現(xiàn)實是殘酷的。2024 年上半年，滬上阿姨新開門店增速放緩，閉店率卻攀升至 7.05%，遠(yuǎn)高于同行。因此，總部必須通過不斷制造營銷熱點來拉升整體 GMV 數(shù)據(jù)。
（圖源：小紅書）
2、強制壓貨轉(zhuǎn)嫁成本
近年來，滬上阿姨與加盟商之間的矛盾愈演愈烈。之前，寧波滬上阿姨的加盟商掛出 " 加盟要謹(jǐn)慎已傾家蕩產(chǎn) " 的橫幅，還有大量加盟商投訴總部強制壓貨，可以看到，滬上阿姨總部為了有一個好看的財務(wù)報表，強行忽視單店的實際能力，要求門店向總部采購價格昂貴的物料。
一杯 9.9 元 7 次的咖啡周卡，必然伴隨著咖啡豆等物料的巨大消耗。加盟商一旦參與活動，那就不得不從總部采購這些物料，而總部物料價格又往往是高于市面價格的。如此一來，總部通過強制壓貨實現(xiàn)了盈利，而活動期間的營銷成本以及折價損失則被加盟商承擔(dān)了下來，所以有很多消費者反映，在網(wǎng)上購買相關(guān)優(yōu)惠團購券后，到門店之后店主卻不肯核銷，其實是因為門店不想做賠本生意。
3、存量競爭下的內(nèi)卷
目前，新茶飲市場的增量紅利期已經(jīng)過去了，已經(jīng)演變?yōu)榇媪扛偁帯ｎ^部品牌為了繼續(xù)維持自己所占的市場份額，紛紛打起了價格戰(zhàn)陷入。滬上阿姨面臨著來自其他品牌的多重擠壓，在這種情況下，總部將巨大壓力，通過行政手段以及營銷政策，層層轉(zhuǎn)嫁到最基層的加盟商身上。所謂的讓利消費者，實際上是從加盟商口袋里掏錢去補貼消費者。
加盟商不買帳，要如何彌補信任赤字
1、放棄 " 只吸血不輸血 " 的管控模式
面對加盟商對低價促銷的普遍抵觸，滬上阿姨首先需要反思其 " 單向壓榨 " 的管控模式。長期以來，滬上阿姨的采購價高于市場價，但嚴(yán)禁加盟商采購第三方物料，還施壓于那些不配合促銷活動的門店。要扭轉(zhuǎn)局面，品牌必須轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)者。例如，在推出嚴(yán)重?fù)p害利潤的活動時，品牌應(yīng)建立合理的補貼機制，對加盟商因參與活動產(chǎn)生的虧損進行補貼。
2、建立基于單店盈利的動態(tài)評估體系
加盟商不買賬的根本原因在于活動不賺錢，反而還賠錢。數(shù)據(jù)顯示，2025 年上半年，滬上阿姨的單店月均收入只有 3.26 萬元，在主流茶飲品牌中處于墊底水平。這說明滬上阿姨的盈利模式已經(jīng)產(chǎn)生了很嚴(yán)重的缺陷。這說明，品牌最好放棄盲目追求門店數(shù)量，而是應(yīng)該沉下心將單店的盈利能力提升上去。門店也必須慢慢向精細(xì)化運營轉(zhuǎn)變，品牌還可以根據(jù)門店的所在區(qū)域，設(shè)計一些差異化的促銷策略。
3、完善產(chǎn)品組合
華萊士的月卡活動就是一個很好的例子，它的咖啡月卡折算下來，一杯咖啡才賣四分錢，但它還能做到不讓門店虧本，這是因為它最主要的利潤來源的是炸雞漢堡等產(chǎn)品。滬上阿姨如果也想用咖啡引流，就必須思考如何設(shè)計產(chǎn)品組合。目前，它的主要業(yè)務(wù)依舊是奶茶，咖啡和奶茶非常矛盾，大部分消費者都不會同時喝咖啡與奶茶。因此，品牌應(yīng)研發(fā)一些與咖啡能搭配起來的高毛利產(chǎn)品組合售賣，比如早餐或者下午茶甜品等
這種低價模式的前景如何？
1、流量的反噬
從短期來看，9.9 元 7 杯咖啡的確能夠吸引不少客流，活動開始之后，短短兩分鐘就售出 8000+ 周卡，銷量直沖一萬，這也對價格敏感人群來說該活動很有吸引力。但從長期來看，這種模式只會消耗品牌價值。舉例來說，華萊士的價格雖然很低，很多人都是沖著低價去吃的，但消費者一直以來都對它的食品安全有很多爭議，低價帶來了流量不假，卻讓華萊士價廉質(zhì)低的印象不斷固化。對于滬上阿姨而言，如果一直采用低價產(chǎn)品引流的方式去吸引消費者，將會損害它的中端品牌形象。
2、加盟商體系難以為繼
滬上阿姨的盈利本來就很大程度上依靠加盟商，繼續(xù)采用低價模式，只會犧牲加盟商利益，最終可能會導(dǎo)致加盟商體系崩潰。2024 年之后，滬上阿姨的門店增速放緩，同時閉店率也在不斷提高。當(dāng)加盟商發(fā)現(xiàn)，投入巨額成本開店，但賺來的錢還不如自己去打工多，他們可能會選擇終止加盟。如果品牌繼續(xù)推行這種政策，大概率會使得加盟商不斷流失。
3、資本市場的審視
資本市場正在重新審視這種模式。滬上阿姨門店的門店模型健康度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如其他品牌，而這種通過壓榨加盟商換來的增長，在投資者眼中含金量并不高。只有能夠與加盟商形成利益共同體的品牌，才能實現(xiàn)可持續(xù)且健康的盈利，繼而獲得資本市場的青睞。
結(jié)語
對于滬上阿姨的加盟商來說，9.9 元 7 杯咖啡的活動，實際上就是總部焦慮之下的瘋狂壓榨?？偛磕暭用松汤麧?，因為對市場存量競爭的恐懼，就開始竭澤而漁。這并不是一個長久之計，如果總部繼續(xù)忽略承擔(dān)著巨額成本的門店老板，那么終究會讓所有加盟商失望，總部的增長也會因為加盟商的逐漸退出而停滯。畢竟，品牌必須讓加盟商賺到錢，達(dá)成雙贏的局面，才能將生意持續(xù)地做下去。
推薦閱讀：
當(dāng)假煙成為 " 公開的秘密 "，美宜佳總部為何在等 3 · 15 來叫醒？
福鹿家被曝簽約頂流代言人，這是要 " 撕掉 " 蜜雪冰城的標(biāo)簽？
