文 | 伯虎財經，作者 | 楷楷
一封永輝超市致山姆的公開信，將雙方都推上了風口浪尖。
3 月 16 日，永輝超市自有品牌 " 品質永輝 " 發(fā)布了致山姆 MM（山姆 Member's Mark）的公開信，呼吁山姆 MM 不要讓供應商 " 二選一 "。
這封公開信很快引發(fā)了行業(yè)熱議。但有意思的是，大家的關注點并未停留在 " 二選一 " 爭議，而是山姆在高速擴張下難以回避的品控隱憂。
一場紛爭，揭開了商超行業(yè)的供應鏈焦慮。
01 備受爭議的 " 二選一 "
在國內的商業(yè)環(huán)境中，" 二選一 " 通常是指互聯(lián)網平臺利用市場支配地位，強迫商家進行排他性選擇的 " 站隊 " 行為，阿里和美團也曾因為 " 二選一 " 行為被開出巨額罰單。
因此，對企業(yè)來說，" 二選一 " 是一個頗為敏感且嚴重的指控。耐人尋味的是，永輝在通過官方公眾號發(fā)布公開信以后，并沒有對此作出進一步的說明，而山姆也表現(xiàn)沉默。
彼時，家樂福第一家會員店在上海正式開業(yè)，但在開業(yè)當天，家樂福就發(fā)了一封致歉信，稱有競爭對手向供貨商施壓，要求他們在家樂福會員店開業(yè)當天買空相關商品，以致會員消費者無法購買。
無獨有偶，在家樂福發(fā)布致歉信后不久，盒馬 x 會員店店長也在接受采訪時表示，門店長期遭遇類似情況，有部分供應商迫于競爭對手壓力停止了與盒馬 X 會員店的合作。
不過，山姆很快發(fā)布聲明，稱沒有看到有關方提供任何直接或間接的事實。如此一來，無論過去還是現(xiàn)在，山姆 " 二選一 " 都成了 " 羅生門 "。
但在此之前，我們還需要先厘清一個概念，山姆被控訴的 " 二選一 "，跟電商平臺被處罰的 " 二選一 "，是同一種行為嗎？
從法律角度來看，" 二選一 " 屬于排他性交易，但并非所有的獨家合作，都構成違法的 " 二選一 "。
惡性的 " 二選一 " 行為，針對的是流通商品，比如平臺要求某品牌旗下的基礎款產品只能在自己的渠道銷售，否則就下架該供應商的所有商品。
但在零售圈，還有一種獨家合作模式，就是零售商與供應商共同研發(fā)定制商品，這些商品在包裝、規(guī)格及工藝配方上，均與品牌方在市面流通的通用款不同，形成差異化競爭。
比如山姆與廣州酒家合作定制的七白杏仁酪，我們在電商平臺上搜索，發(fā)現(xiàn)只有山姆及代購在出售這款產品，廣州酒家旗艦店以及其它商超渠道均不見在售。
在山姆跟廣州酒家合作推出這款產品前，雙方共同投入了時間和資金進行市場調研、口味研發(fā)等，在產品上架之后，它們還要承擔銷售不佳可能帶來的試錯成本。
在消費行業(yè)里，大家普遍默認這種定制合作具有 " 排他性 "，這也是對原創(chuàng)和研發(fā)的尊重。說白了，山姆和供應商辛辛苦苦研發(fā)產品，好不容易出了個爆款，怎么可能拱手讓人呢？
那么，山姆有沒有可能借助這層合作關系，禁止供應商出售其他流通成品嗎？
根據《財經商業(yè)評論》對幾位山姆供應商的采訪，多家供應商均表示沒有被要求 " 二選一 "。還有供應商表示，自己同時給胖東來、樸樸、山姆和永輝供貨，并不存在站隊一說。
02 永輝和山姆的 " 焦慮 "
真相如何，尚不能一錘定音。但在外界看來，相較于這場 " 二選一 " 的紛爭，永輝和山姆背后各自的經營焦慮，反而更值得關注。
在永輝發(fā)布公開信的同一日，其回復了上交所關于公司出售資產相關事項的監(jiān)管工作函。過去兩年，永輝多次轉讓旗下小貸公司永輝云金科技的股權，這也被視為公司回籠資金的動作。
在這背后，是永輝連續(xù)五年的虧損焦慮，自 2021 年以來，公司累計虧損金額高達 116.4 億元，收入規(guī)模也持續(xù)滑落。2025 年，公司預計凈虧損達 21.4 億元，同比擴大 45.6%。
但轉型往往伴隨著陣痛，門店調改帶來的資產報廢、一次性投入，以及停業(yè)裝修等，是導致虧損的主要原因，這一點永輝在 2025 年年度業(yè)績預虧公告中也有提及。
目前來看，大部分門店在調改后出現(xiàn)客流增長，營收翻倍的情況，但有部分消費者認為，雖然永輝服務好了、產品多了，但性價比并不高。
首先是建立協(xié)同化的采購系統(tǒng)，降低采購成本，2001 年，胖東來聯(lián)合河南其他區(qū)域零售商洛陽大張、信陽西亞和南陽萬德隆，自發(fā)進行聯(lián)合采購，組建四方聯(lián)采模式。聯(lián)采模式下，成員之間共享優(yōu)質供應鏈，擴大采購規(guī)模降低成本。2006 年，四方聯(lián)采加入國際獨立零售商聯(lián)盟 IGA（1926 年依美國特拉華法律成立的，是世界上最大、最早自愿連鎖體系）。
其次是打下完備的物流基礎。早在 1999 年，胖東來久建立配送中心，實現(xiàn)直采貨物對門店準確及時配送。到 2022 年 10 月，胖東來產業(yè)物流園投入運營，占地 150 畝，總投資約 15 億元，涵蓋物流、中央廚房、辦公、研發(fā)及零售產業(yè)末端產品加工分銷等功能。
最后，做自己的品牌。胖東來會在門店提供本地特色食品，比如燴面、農家烙饃等，還孵化了烘焙品牌德麗可思、餐飲品牌 DL 鐵板燒、DL 湘菜館在內的多個自有品牌。23 年 6 月，胖東來產業(yè)物流園的中央廚房正式投產。
除了服務，胖東來的成功還得益于多年的供應鏈經營，這也是胖東來難以走出河南的原因之一。
有意思的是，被永輝所控訴的山姆會員店，這些年恰恰憑借精選品質和高性價比商品贏得了消費者的青睞。大部分中產階級都甘愿為這種不用糾結、不會踩雷的安全感買單。
盒馬最先意識到這一點，2023 年，時任盒馬 CEO 的侯毅就提出盒馬需要 " 去 KA 化 "，反向切入上游供應鏈。幾年下來，除了盒馬之外，如美團小象、京東七鮮等新零售平臺，都紛紛推出了自有品牌。其中，盒馬鮮生自有品牌占比達 35%，超盒算 NB 自有品牌占比達 60%；小象超市自有品牌商品則占 30%-40%。
山姆的優(yōu)勢沒有之前那么明顯了。
03 零售的終局
近幾年，整個零售行業(yè)逐漸從 " 渠道驅動 " 轉向 " 產品驅動 "。
渠道優(yōu)勢不再是傳統(tǒng)商超的 " 護城河 "，反而是新商超摸索出一套流量和數(shù)據體系，打造出新的護城河，這才是這場 " 二選一 " 大戲背后真正的矛盾——并非供應商被強迫二選一，而是在規(guī)模、利潤等商業(yè)考量下，供應商主動選擇能帶來更大收益的合作方。
一方面，新商超離消費者更近，也更懂消費者。
不同于傳統(tǒng)渠道商充當 " 貨架 " 的作用，如今新商超在大數(shù)據的加持下，早已打通了線上行為和線下消費之間的壁壘。它們比品牌商更了解消費者，包括他們搜了什么關鍵詞、在哪個頁面停留了多久、給出了哪些好評差評，能打造出更符合消費者需求的產品。
盒馬與山姆的自有產品線近年也出現(xiàn)了不少網紅爆品，消費認可的不僅是產品，還有品牌所營造出來的 " 生活方式 "，這也是更能吸引消費者的品牌力。
最高峰時期，永輝擁有上千家門店。但目前，盒馬鮮生和超盒算加起來也有近千家門店，更重要的是，新零售還在進一步釋放線上增量，在 2025 財年，盒馬線上交易額占 63% 左右。
基于數(shù)據和規(guī)模的優(yōu)勢，新商超有了更強的 " 反向定制 " 能力。數(shù)據顯示，截至 2025 年，全國商超企業(yè)自有品牌銷售額突破 3800 億元，同比增長 17%，占整體零售規(guī)模的 9.2%。
不過，在商超自有品牌高歌猛進之際，山姆卻悄悄 " 踩剎車 "。多家媒體報道，過去三年間，山姆已淘汰超 200 款特色單品，其自有品牌銷售占比從 38% 跌落至不足 30%。
過去幾年，商超自有品牌的快速拓展，本質是為了滿足消費者 " 既要便宜，又要產品好 " 的需求。 但對于商超來說，高毛利、高效率、還要特別，本就是一個 " 不可能的三角 "。
山姆此前下架了太陽餅、低糖蛋黃酥等回購率高且性價比高的商品，原因是消費者認為其產品口感不好，跟市面流通款產品區(qū)分不開；盒馬雞蛋被曝出有獸藥殘留、車厘子存在大量壞果等，也暴露出品控、價格和規(guī)模之間的平衡難題。
當下的零售市場是一場殘酷的競速，從商超前端到供應鏈后端，所有人都在拼命奔跑：比誰上新更快、比誰價格更低、比誰的爆品數(shù)量更多。
供應鏈很重要，但更重要的是沉下心來找準自己的節(jié)奏與定位，而不是單純的模仿和對標?？焓悄芰?，慢才是定力，要讓品控和信任都能跟上品牌發(fā)展的腳步，這場奔跑才有終點。
