文丨醫(yī)線 Insight，作者 | 張小漫
成立八年，健康險明星公司向港交所發(fā)起了 IPO 沖刺。
4 月 13 日，暖哇洞察科技有限公司（簡稱 " 暖哇科技 "）正式遞交招股說明書，摩根大通與匯豐擔(dān)任其聯(lián)席保薦人。
在招股書中，暖哇科技展示了一份不錯的成績單。
收入方面，2025 年總營收達(dá)到10.239億元人民幣，2023 年至 2025 年的復(fù)合年增長率為 25.1%。
盈利能力方面，在非國際財務(wù)報告準(zhǔn)則下，剔除優(yōu)先股公允價值變動等非現(xiàn)金項目后，暖哇科技在 2023 年、2024 年及 2025 年的經(jīng)調(diào)整凈利潤分別達(dá)為 1851 萬元、5750 萬元及 6055 萬元，證明了其 AI 商業(yè)模式已實現(xiàn)可持續(xù)的自我造血。
行業(yè)滲透率方面，截至 2025 年 12 月 31 日，暖哇科技的AI 解決方案已累計被全國 115 家保險公司采用。如果按 2025 年保費規(guī)模計算，中國前十大保險公司中，有九家都是暖哇科技的深度合作客戶。
據(jù)弗若斯特沙利文，按 2024 年處理的保險案件數(shù)量計算，暖哇科技已是中國保險業(yè)內(nèi)最大的獨立 AI 驅(qū)動科技公司。
更為關(guān)鍵的是，它是中國健康險領(lǐng)域首家且唯一具備 " 全棧風(fēng)險分析能力 " 的 AI 驅(qū)動科技公司，其服務(wù)貫穿了從產(chǎn)品設(shè)計、承保風(fēng)控、理賠管理到保單服務(wù)的保險交易全生命周期。
暖哇科技是如何一步一步取得如今成績？核心業(yè)務(wù)模式的市場空間與挑戰(zhàn)又有哪些？接下來，本文將進(jìn)行詳細(xì)分析。
01 從內(nèi)部孵化，到成為健康險明星公司
每一個明星公司的誕生，都是時代紅利、頂層戰(zhàn)略與產(chǎn)業(yè)資本深度共振的結(jié)果。
回溯暖哇科技的創(chuàng)業(yè)歷程，是一部典型的 " 產(chǎn)業(yè)巨頭內(nèi)部孵化 + 團(tuán)隊獨立運作 + 戰(zhàn)略并購補齊短板 " 的企業(yè)進(jìn)階史。
時間回到 2018 年 10 月。彼時，中國健康險市場正處于爆發(fā)的前夜，但行業(yè)的底層痛點也日益凸顯。
具體來說，在健康險這一細(xì)分賽道，保險公司長期受困于 " 保費規(guī)模大、但賠付率極高、利潤率微薄甚至虧損 " 的 " 不可能三角 "。
面對海量、碎片化、非結(jié)構(gòu)化的醫(yī)療數(shù)據(jù)，傳統(tǒng)依賴人力和靜態(tài)規(guī)則的核保、理賠模式顯得力不從心。人工理賠審核通常需要 3 到 7 天，不僅效率低下，而且極易出現(xiàn)欺詐和錯賠。
在這樣的行業(yè)背景下，暖哇無錫（暖哇科技的境內(nèi)主要運營實體）在上海正式宣告成立，并迅速在保險科技領(lǐng)域撕開一道口子。
這背后，離不開其核心管理團(tuán)隊深厚的行業(yè)背景。
首先，創(chuàng)始人、董事長兼 CEO 盧旻在保險科技行業(yè)擁有超過 20 年的實戰(zhàn)經(jīng)驗。在創(chuàng)辦暖哇前，他在阿里巴巴（中國）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司以及跨國保險軟件提供商易保網(wǎng)絡(luò)技術(shù)（上海）有限公司擔(dān)任過核心要職，以及在上海保險交易所執(zhí)行委員會成員兼保險科技事業(yè)部擔(dān)任總經(jīng)理。
這些經(jīng)歷，讓他對保險底層核心系統(tǒng)、業(yè)務(wù)擴(kuò)張及數(shù)字平臺創(chuàng)新有著敏銳的嗅覺。
暖哇的聯(lián)席 CEO 蔡建衛(wèi)同樣擁有逾 20 年保險科技及 TMT 經(jīng)驗，曾先后任職于螞蟻金服負(fù)責(zé)本地錢包及平臺產(chǎn)品，亦在友邦保險督軍電商業(yè)務(wù)。
此外，首席市場官沈鶴齡曾在 SAP 與德勤主導(dǎo)保險數(shù)字化轉(zhuǎn)型；首席數(shù)據(jù)官陳鴻則擁有超 15 年的 AI 與數(shù)據(jù)科學(xué)經(jīng)驗，曾是螞蟻財富的高級算法專家；財務(wù)與運營負(fù)責(zé)人陽健穎也擁有投融資與戰(zhàn)略咨詢背景。
這樣一支匯聚了 " 保險精算 + 前沿科技 + 互聯(lián)網(wǎng)大廠 " 跨界經(jīng)驗的高管團(tuán)隊，讓公司能夠迅速起勢。
同時，脫胎于巨頭往往也意味著可能受制于巨頭。
為了保證暖哇作為一家獨立技術(shù)公司的中立性，使其能夠為市場上其他大型保險公司提供服務(wù)，盧旻與眾安在線在最初保持了精妙的平衡：兩者擁有均等的最終表決權(quán)。
截至 IPO 前，盧旻與眾安在線各自擁有公司 31.65% 的股權(quán)。這種 " 巨頭背書 + 保持獨立 " 的架構(gòu)設(shè)計，為暖哇后續(xù)拿下中國前十大險企中的九家奠定了重要的信任基礎(chǔ)。
帶著產(chǎn)業(yè)基因與被驗證的商業(yè)模式，暖哇在 2019 年 3 月于開曼群島注冊成立了離岸控股公司，正式開啟了其在一級市場的狂飆突進(jìn)。
2019 年 7 月，紅杉中國攜手眾安完成天使輪，融資 1 億元，每股成本 0.32 美元。紅杉的重金入局，不僅帶來資金，更是對暖哇 AI 賦能健康險賽道的重要背書。
半年后，龍湖集團(tuán)領(lǐng)投 A 輪，紅杉追加，融資 1600 萬美元，每股成本升至 0.52 美元。
2021 年至 2024 年，聯(lián)想等機(jī)構(gòu)入場，A+ 輪融資 2900 萬美元，每股成本翻倍至 1.08 美元。此后，韓國友利金融也于 2025 年 1 月通過受讓老股的方式重金入局。
2024 年 9 月至 2025 年 11 月，無錫地方國資 " 梁溪科創(chuàng) " 領(lǐng)投 B 輪，老股東眾安跟投，每股成本攀升至 2.18 美元。
縱觀其歷次融資歷程，每一步都走得頗為扎實，勾勒出一條陡峭的估值上升曲線：短短幾年，資本市場對暖哇的估值翻了近 7 倍。
暖哇科技的進(jìn)階密碼，在于其深刻理解保險行業(yè)的合規(guī)要求與線下屬性。
為此，它通過一系列戰(zhàn)略并購，完成了從單一軟件服務(wù)商向 " 線上 + 線下 "" 營銷 + 公估 " 全棧平臺的蛻變。
2020 年 1 月，收購 " 愛邦 " 與 " 雅盾 "，拿下核心合規(guī)牌照，使其能夠合法合規(guī)地直接介入保司的用戶運營、分銷轉(zhuǎn)化與線下理賠核查環(huán)節(jié)。
2023 年 10 月，收購 " 江蘇道泰 "，其是一家專注于利用 AI 語音外呼及短信服務(wù)進(jìn)行用戶運營的公司，從而補齊了前端獲客轉(zhuǎn)化能力。
2025 年 9 月，收購 " 廣州天信 "，以整合該公司遍布全國的線下調(diào)查服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，讓暖哇在處理高風(fēng)險疑似欺詐案件時，擁有了線下履約抓手，實現(xiàn)了 " 線上 AI 智審 + 線下公估調(diào)查 " 的閉環(huán)。
圖片來源：招股書
從 2018 年起步創(chuàng)業(yè)，到 2019 年推出承保解決方案，再到 2024 年推出多智能體 AI 系統(tǒng)，輔以精準(zhǔn)的并購布局，暖哇一步步拼齊了從前端獲客營銷、中端承保風(fēng)控，到后端理賠審核與線下公估調(diào)查的全鏈路版圖，穩(wěn)穩(wěn)站上了中國健康險明星公司名單。
02 營收狂飆：高增長的兩大業(yè)務(wù)引擎
資本市場的鎂光燈下，技術(shù)故事講得再動聽，最終也要落實到是否具有真金白銀的賺錢能力上。
拆解暖哇科技的財務(wù)數(shù)據(jù)，我們看到了一家正處于高速成長期，業(yè)務(wù)模式已被驗證，且已經(jīng)具備自我 " 造血 " 能力，但同時在規(guī)模擴(kuò)張中，經(jīng)歷了成本結(jié)構(gòu)重塑與陣痛的公司樣本。
招股書顯示，2023 年、2024 年及 2025 年，其總收入分別為 6.547 億元、9.438 億元和 10.239 億元人民幣。
在短短三年間，營收成功跨越十億大關(guān)，2023 年至 2025 年的復(fù)合年增長率高達(dá) 25.1%。
細(xì)化來看，這十億營收，主要由兩大業(yè)務(wù)引擎驅(qū)動。
第一引擎：承保解決方案。
該板塊是暖哇的支柱，2023 年、2024 年、2025 年分別貢獻(xiàn)了 4.624 億元、7.324 億元和 7.066 億元，占總收入的比重分別為 70.6%、77.6% 和 69.0%。
在這之中，" 用戶運營 " 是最強(qiáng)勁的變現(xiàn)節(jié)點，其通過 AI 語音和線上智能體幫險企做精準(zhǔn)營銷、交叉銷售和續(xù)保。
2024 年，得益于對江蘇道泰的收購并表，用戶運營收入從 2023 年的 2.099 億元增至 4.836 億元。
此外，包含在承保板塊內(nèi)的 " 承保風(fēng)險管理 " 收入也穩(wěn)步增長，2025 年達(dá)到 2.354 億元。
第二引擎：理賠解決方案。
該板塊展現(xiàn)出了不錯的后發(fā)潛力，收入從 2023 年的 1.923 億元增長至 2025 年的 3.173 億元。
此外，暖哇還通過連接藥企與醫(yī)療機(jī)構(gòu)開展 " 增值健康管理服務(wù) "，如體檢、醫(yī)療咨詢、重大疾病綠通等，收入也從 2023 年的 1269 萬元狂飆至 2025 年的 6640 萬元，成為重要的增量來源。
一個值得注意的細(xì)節(jié)是，暖哇的收費模式頗具底氣——" 按成果付費"。
例如，用戶運營基于促成的首年保費的一定比例收費；承保風(fēng)險管理除了基礎(chǔ)服務(wù)費，還根據(jù)保險公司賠付率下降的程度收取 20% 至 50% 的額外可變費用。如果理賠不準(zhǔn)確案件超出上限，暖哇甚至?xí)豢鄢P款。
這種與客戶利益深度綁定的模式，直接證明了暖哇對自身 AI 風(fēng)控能力的自信，也是其能維持極高收入留存率（2023 年高達(dá) 160.2%，2024 年為 134.0%）的核心密碼。
03 虧損持續(xù)：事實真相有些意外
既然基于兩大業(yè)務(wù)引擎，營收在持續(xù)增長，那利潤呢？
招股書顯示：2023 年、2024 年和 2025 年，暖哇科技的期內(nèi)凈虧損分別為 2.399 億元、1.552 億元和 2.698 億元。
在資產(chǎn)負(fù)債表上，截至 2025 年底，公司甚至錄得了 11.08 億元的凈負(fù)債和 11.75 億元的流動負(fù)債凈額。
這是否意味著暖哇是一家 " 燒錢換規(guī)模 "" 流血上市 " 的企業(yè)？
事實并非如此。
招股書明確指出，巨額虧損和資不抵債的核心原因，是" 按公允價值計入損益的金融負(fù)債公允價值變動虧損 "。
簡而言之，由于暖哇在歷史融資中向投資人發(fā)行了大量可轉(zhuǎn)換可贖回優(yōu)先股及可轉(zhuǎn)換工具，隨著暖哇在籌備 IPO 期間估值的不斷攀升，這部分負(fù)債的公允價值也隨之增加，在國際財務(wù)報告準(zhǔn)則下，這種估值的溢價必須被計為公司的 " 賬面虧損 "。
2023 年至 2025 年，該項非現(xiàn)金虧損分別高達(dá) 2.567 億元、2.055 億元及 3.036 億元。
這是一個典型的明星公司 " 明虧實賺 " 的會計現(xiàn)象。
一旦公司完成 IPO，這些優(yōu)先股將自動轉(zhuǎn)換為普通股，由負(fù)債重新指定為權(quán)益，該項巨額賬面虧損將瞬間煙消云散，公司的凈資產(chǎn)狀況也將回正。
如果我們將目光穿透這層表象，剔除這部分金融負(fù)債公允價值變動、以權(quán)益結(jié)算的股份支付開支（員工期權(quán)激勵）以及上市開支等非現(xiàn)金和一次性項目，暖哇科技真實的業(yè)務(wù)造血能力十分不錯。
在非國際財務(wù)報告準(zhǔn)則下，暖哇科技的 " 經(jīng)調(diào)整凈利潤 " 在 2023 年、2024 年和 2025 年分別為 1851 萬元、5750 萬元和 6055 萬元。
其經(jīng)調(diào)整凈利潤率也從 2023 年的 2.8% 躍升并穩(wěn)定在 2024 年的 6.1% 和 2025 年的 5.9%。
更為關(guān)鍵的是現(xiàn)金流數(shù)據(jù)。隨著業(yè)務(wù)規(guī)模效應(yīng)顯現(xiàn)，暖哇經(jīng)營活動所得的現(xiàn)金凈額從 2023 年的 464 萬元、2024 年的 704 萬元，大幅升至 2025 年的 5172 萬元。
截至 2025 年底，公司賬面趴著的現(xiàn)金及現(xiàn)金等價物為 2.47 億元。
盡管營收和經(jīng)調(diào)凈利雙增，暖哇的綜合毛利率在報告期內(nèi)卻出現(xiàn)了明顯的結(jié)構(gòu)性下滑趨勢：從 2023 年的 58.3% 降至 2024 年的 49.8%，并進(jìn)一步降至 2025 年的 47.2%。
導(dǎo)致毛利率連續(xù)下滑的 " 罪魁禍?zhǔn)?"，正是拉動其營收暴漲的 " 江蘇道泰 " 并購案以及隱藏其中的高昂電訊成本。
招股書明細(xì)顯示，暖哇的服務(wù)成本從 2023 年的 2.731 億元激增至 2024 年的 4.734 億元。其中，" 電訊開支 " 從 2023 年的 2702 萬元，飆升至 2024 年的 2.039 億元，占總服務(wù)成本的比重從 9.9% 躍升至 43.1%。
原因在于，江蘇道泰主要依賴 AI 外呼及短信服務(wù)進(jìn)行用戶運營。
并表后，雖然帶來了龐大的流水，但其業(yè)務(wù)模式帶來了沉重的電信通道費用。這直接導(dǎo)致暖哇 " 用戶運營 " 子業(yè)務(wù)的毛利率從 2023 年的 4.7% 下跌至 2024 年的 35.6%。
換言之，暖哇在做大營收盤子的同時，承擔(dān)了更重的渠道成本，遭遇了成本反噬。
雪上加霜的是，2025 年，由于全行業(yè)實施了長達(dá)數(shù)月的電信服務(wù)容量管控，短暫降低了江蘇道泰的 AI 驅(qū)動外呼效率，限制了服務(wù)容量。
這一突發(fā)的政策擾動，直接導(dǎo)致 2025 年用戶運營收入回落至 4.365 億元，該板塊的毛利率進(jìn)一步跌至 32.4%。這也給暖哇敲響了警鐘：過度依賴單一電信外呼渠道進(jìn)行 AI 營銷，在監(jiān)管政策面前具有不小的脆弱性。
此外，理賠解決方案的毛利率也由 2024 年的 37.8% 降至 2025 年的 35.8%，主要原因是 2025 年 9 月并表廣州天信后，理賠審核及調(diào)查服務(wù)的業(yè)務(wù)組合發(fā)生變動（增加了線下人力及渠道采購成本），且健康管理服務(wù)毛利相對較低。
自此業(yè)務(wù)綜合算下來，暖哇科技守住了公司整體較高的利潤區(qū)間。
04 大模型重塑健康險邊界，一場科技遠(yuǎn)征
將視角從暖哇科技個體抽離，置身于中國健康險與 AI 科技的交匯點，我們才能真正掂量出這家明星公司存在的行業(yè)分量、它所面臨的現(xiàn)實荊棘，以及它試圖描繪的未來圖景。
中國保險市場是全球第二大保險市場，2024 年整體保費規(guī)模達(dá) 5.7 萬億元。
但與此同時，中國的保險滲透率僅為 4.4%，遠(yuǎn)不及美國的 12.5%，人均保費支出僅為 578 美元。
這正是暖哇科技瞄準(zhǔn)的 " 星辰大海 "。根據(jù)弗若斯特沙利文報告，中國健康險 AI 科技的總可觸及市場規(guī)模預(yù)計將從 2024 年的 1944 億元人民幣，增至 2029 年的 4191 億元。
大模型的智商，取決于喂給它的數(shù)據(jù)。暖哇擁有中國最大的健康險專識庫之一，具備全國 94% 的醫(yī)療數(shù)據(jù)覆蓋能力，觸達(dá) 32 個省份超過 16 萬家醫(yī)療機(jī)構(gòu)。
同時，專識庫中沉淀了 3.4 億條健康險風(fēng)險分析數(shù)據(jù)，包含了逾 800 萬個概念型專識（疾病、藥品、治療方案等）和超 2.1 萬個決策型專識（實務(wù)理賠規(guī)則及標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)程序）。
在這個龐大的知識飛輪與數(shù)據(jù)飛輪之上，暖哇孵化出了兩大多智能體系統(tǒng)。
一個叫阿拉莫斯——承保端的 " 超級大腦 "。
這是一個專為承保和用戶運營設(shè)計的多智能體系統(tǒng)。它通過語音和線上智能體直接下場與客戶溝通，實時分析情緒和購買意向，動態(tài)生成個性化營銷話術(shù)。
招股書提到，在某互聯(lián)網(wǎng)險企的案例中，部署阿拉莫斯后，其交叉銷售率從合作之初的 23.0% 拉升至 59.9%，累計促成保費超 33 億元。
在風(fēng)控上，它能在沒有直接診斷結(jié)果的情況下推理出潛在醫(yī)療狀況，在 2025 年整體幫助險企客戶從全部申請人中精準(zhǔn)過濾出 3.0% 至 10.0% 的高風(fēng)險人群；而在某國有險企的具體應(yīng)用案例中，這一高風(fēng)險人群識別率更是從合作前的 0% 至 2.0% 被大幅拉升至 3.0% 至 10.0%。
另一個叫羅布泊——理賠端的 "AI 神探 "。
這是一個集成電子發(fā)票處理、OCR、大語言模型和海量醫(yī)學(xué)規(guī)則的理賠系統(tǒng)。
當(dāng)理賠發(fā)生時，" 智能錄入系統(tǒng) " 自動解析病歷；隨后，" 條款拆解智能體 "" 事件整理智能體 "" 理賠評估智能體 "" 責(zé)任厘定智能體 " 和 " 風(fēng)險評估智能體 " 無縫協(xié)同，自動比對條款、計算賠付并識別欺詐。
2025 年，暖哇協(xié)助審核了 530 萬個理賠案件，其平均自動審核率達(dá) 74.1%（自動審核率最高可達(dá) 85.0%），大語言模型審核準(zhǔn)確率達(dá) 98.0%。
在天津某國營險企分公司的案例中，羅布泊上線后將按理賠結(jié)案天數(shù)計量的理賠結(jié)案效率提升了四倍。
而在另一個采用其 " 綜合 AI 承保及理賠全棧解決方案 " 的國有險企案例中，暖哇科技通過在承保端和理賠端的雙向賦能，幫助客戶將賠付率壓低到了 17.4%，遠(yuǎn)低于行業(yè) 43.5% 的平均水平。
可以說，暖哇用 AI 大模型，一定程度上解決了健康險行業(yè) " 理賠難、理賠慢、欺詐多 " 的阿喀琉斯之踵。
然而，資本市場永遠(yuǎn)保持著理性。在駛向深海的過程中，作為在金融保險與數(shù)據(jù)科技交叉地帶的明星公司，暖哇科技的頭頂始終懸掛著達(dá)摩克利斯之劍。
舉個例子，暖哇的業(yè)務(wù)運轉(zhuǎn)高度依賴海量患者的健康、醫(yī)療及理賠數(shù)據(jù)。《中華人民共和國網(wǎng)絡(luò)安全法》《中華人民共和國數(shù)據(jù)安全法》《中華人民共和國個人信息保護(hù)法》及 2025 年 1 月剛生效的《網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)安全管理條例》等法規(guī)日益嚴(yán)格。
暖哇雖然強(qiáng)調(diào)其在大模型訓(xùn)練前會實施嚴(yán)格的脫敏清洗協(xié)議，確保個人資料絕對不會用于大模型訓(xùn)練，但在強(qiáng)監(jiān)管領(lǐng)域，任何實際存在或被指稱的數(shù)據(jù)泄露、越權(quán)使用，都可能給公司帶來毀滅性的監(jiān)管處罰與聲譽打擊。
同時，海外監(jiān)管風(fēng)險亦在加劇，如美國財政部新近出臺的《對外投資規(guī)則》對涉及中國 AI 系統(tǒng)等領(lǐng)域的投資施加了禁令，這為暖哇未來在國際資本市場融資增加了不確定性。
所以，站在沖刺 IPO 的大門前，暖哇科技需要向二級市場證明，這套由數(shù)據(jù)和算法驅(qū)動的飛輪，能夠在合規(guī)的前提下，抓住市場機(jī)遇，駛向更深邃的萬億藍(lán)海。
站在這個維度看，屬于暖哇科技和中國健康險賽道的 " 下半場 " 戰(zhàn)役，才剛剛打響。
